“轉(zhuǎn)型升級(jí)是我們這類設(shè)備制造企業(yè)一直需要考慮和面對(duì)的問(wèn)題。”廣東大族粵銘激光科技集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“大族粵銘”）董事、總經(jīng)理卓勁松向《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者表示。據(jù)了解，大族粵銘目前正在發(fā)力的產(chǎn)品是應(yīng)用于LED行業(yè)的設(shè)備，未來(lái)正在儲(chǔ)備的產(chǎn)品是用于手機(jī)生產(chǎn)的設(shè)備。

    “如果只單做一種產(chǎn)品，其成長(zhǎng)性和實(shí)用性會(huì)受到行業(yè)的影響，如果這個(gè)產(chǎn)品性能進(jìn)行橫向應(yīng)用多領(lǐng)域之后，會(huì)產(chǎn)生生存空間增大，而且可以保持公司的穩(wěn)定性。”卓勁松告訴記者，大族粵銘成立之初，生產(chǎn)應(yīng)用于包裝印刷行業(yè)的激光雕刻機(jī)，在那幾年賺到了第一桶金，然后產(chǎn)品擴(kuò)展到制衣制鞋行業(yè)的切割機(jī)，現(xiàn)在又發(fā)力應(yīng)用于LED行業(yè)的激光打點(diǎn)設(shè)備。

    多品策略突破單品天花板

    據(jù)了解，大族粵銘是國(guó)內(nèi)少數(shù)掌握了激光設(shè)備的核心激光發(fā)射器的制造技術(shù)，并大規(guī)模生產(chǎn)的廠家。卓勁松表示，公司最初的產(chǎn)品是應(yīng)用于他熟悉的包裝印刷行業(yè)，當(dāng)時(shí)除了日本昂貴的設(shè)備可以做到之外，國(guó)內(nèi)主要靠手工來(lái)完成，由于手工操作所以存在產(chǎn)品的細(xì)微差異性。當(dāng)時(shí)產(chǎn)品出來(lái)之后，銷售不錯(cuò)。但是市場(chǎng)就這么大，幾年之后需要上設(shè)備的都上得差不多了，所以公司的市場(chǎng)增量還是不大。

    “我們賣出去的設(shè)備十多年了現(xiàn)在還在用，產(chǎn)品也是耐用型。單品成長(zhǎng)會(huì)遇到天花板。”卓勁松表示，必須尋找另一個(gè)市場(chǎng)。通過(guò)跟多個(gè)行業(yè)的企業(yè)溝通了解，發(fā)現(xiàn)激光可以解決紡織服裝行業(yè)的一些問(wèn)題。

    “比如過(guò)去服裝廠剪裁料多采用沖床的形式，而這種方式多少會(huì)導(dǎo)致中間層偏小，需要人工篩選不規(guī)則部分，而大族粵銘緊跟時(shí)代的脈搏，抓住紡織服裝業(yè)變革的有利時(shí)機(jī)，推出多款激光切割機(jī)。”卓勁松說(shuō)，目前我們這些產(chǎn)品都在做，但是會(huì)不斷升級(jí)，比如服裝領(lǐng)域現(xiàn)在又推出多款自動(dòng)送料激光切割機(jī)、攝像定位激光切割機(jī)，為行業(yè)用戶帶來(lái)升級(jí)版的激光設(shè)備和更完備的解決方案。

    不過(guò)，目前國(guó)內(nèi)紡織服裝業(yè)不景氣也會(huì)連累上游的設(shè)備廠商。卓勁松表示，儲(chǔ)備三年多研發(fā)的以激光打點(diǎn)，取代絲網(wǎng)印刷應(yīng)用于LED行業(yè)的產(chǎn)品成為公司主推產(chǎn)品，現(xiàn)在供不應(yīng)求。他說(shuō)：“其實(shí)這些產(chǎn)品都有相關(guān)性，都是基于激光技術(shù)而產(chǎn)生的。多領(lǐng)域應(yīng)用可以實(shí)現(xiàn)公司平穩(wěn)的增長(zhǎng)，東方不亮西方亮。”

    對(duì)于這些產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，大族粵銘主要通過(guò)兩種途徑去選擇新領(lǐng)域，一是國(guó)外發(fā)達(dá)市場(chǎng)的通路，國(guó)外的經(jīng)銷商和合作伙伴都會(huì)邀請(qǐng)大族粵銘，去參加相關(guān)的技術(shù)論壇和相關(guān)展覽，第一時(shí)間學(xué)習(xí)和了解發(fā)達(dá)國(guó)家把激光技術(shù)應(yīng)用于哪些領(lǐng)域和行業(yè)。如果說(shuō)這種觀摩先進(jìn)是為了尋找方向感的話，那么另一個(gè)途徑就是接地氣。

    大族粵銘會(huì)把技術(shù)人員放到行業(yè)客戶那里去蹲點(diǎn)，去了解和發(fā)現(xiàn)他們的生產(chǎn)工藝和流程，然后結(jié)合激光技術(shù)，看能否幫助行業(yè)解決一些問(wèn)題。例如，大族粵銘在手機(jī)制造工藝?yán)镆灿星腥?，去年技術(shù)人員到金立、華為的相關(guān)工廠去挖掘需求，然后帶回來(lái)研究生產(chǎn)新產(chǎn)品。

    快捷服務(wù)贏得市場(chǎng)

    事實(shí)上，激光裝備制造領(lǐng)域中的激烈競(jìng)爭(zhēng)不弱于其他任何領(lǐng)域，也有不少中小企業(yè)靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，各家企業(yè)必須打造自己的競(jìng)爭(zhēng)力。按卓勁松的話說(shuō)，大族粵銘主要靠產(chǎn)品的品質(zhì)和完善的服務(wù)。

    在產(chǎn)品品質(zhì)方面，“我們必須保證，選用的鋼材、相關(guān)部件、甚至螺絲釘都是嚴(yán)格按照國(guó)際最高標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行采購(gòu)的。”卓勁松向記者解釋，比如設(shè)備上最不起眼的銅芯電線，設(shè)備購(gòu)買者若想從外觀上辨別設(shè)備配備同芯線的質(zhì)量好壞，其實(shí)是比較困難的。但是，銅芯線的優(yōu)劣，卻與設(shè)備能否長(zhǎng)期穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)息息相關(guān)。包括一些螺絲釘，雖然都是些小配件，但設(shè)備制造商采用的是不銹鋼材質(zhì)的，還是鍍鋅、鍍鉻的，對(duì)于設(shè)備的長(zhǎng)期使用也會(huì)產(chǎn)生差別。然而這些事關(guān)產(chǎn)品品質(zhì)的“隱蔽工程”都必須做好。這樣一來(lái)，大族粵銘的產(chǎn)品就沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，剛開(kāi)始客戶可能不理解為什么你的產(chǎn)品要貴一些，久而久之客戶就會(huì)理解，最終形成口碑營(yíng)銷。

    快捷服務(wù)也是一個(gè)重要的方面，激光設(shè)備需要專業(yè)的人才操作。公司一開(kāi)始是保姆式服務(wù)，甚至連設(shè)計(jì)一個(gè)程序都需要叫業(yè)務(wù)員上門幫忙。卓勁松說(shuō)，公司會(huì)免費(fèi)幫客戶進(jìn)行人員培訓(xùn)。培訓(xùn)期間客戶企業(yè)的受訓(xùn)人員吃住都由大族粵銘免費(fèi)安排，培訓(xùn)結(jié)束會(huì)組織考試，只有通過(guò)了大族粵銘的專業(yè)理論及實(shí)踐考核的受訓(xùn)人員，才能獲得對(duì)應(yīng)的專業(yè)技術(shù)等級(jí)認(rèn)定證書(shū)，并返回委托培訓(xùn)的用戶企業(yè)上崗。

    2012年初，大族粵銘又“大手筆”地一次性增加購(gòu)入50輛售后服務(wù)專用汽車。加上過(guò)去已配置齊全的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，公司售后服務(wù)專用車有近100輛。這些可以快捷地響應(yīng)客戶需求，公司有相關(guān)的規(guī)定，比如，客戶售后服務(wù)必須24小時(shí)內(nèi)到位；金牌客戶服務(wù)相應(yīng)速度縮短到12小時(shí)。

    卓勁松認(rèn)為，企業(yè)要持續(xù)贏得市場(chǎng)，除了要有領(lǐng)先的技術(shù)和過(guò)硬的產(chǎn)品，還必須有完善、高效的服務(wù)能力。

    專家點(diǎn)評(píng)

    我總喜歡問(wèn)那些被采訪對(duì)象，“與同行相比，你們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么”。答案十有八九是服務(wù)，這個(gè)其實(shí)很好理解。忘記是誰(shuí)曾經(jīng)很直白地跟我說(shuō)過(guò)，對(duì)于國(guó)內(nèi)眾多中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，其實(shí)核心技術(shù)上的差距談不上多大，面對(duì)的市場(chǎng)同樣大同小異，就像你永遠(yuǎn)不可能把羽絨服賣到熱帶地區(qū)一樣。這時(shí)候唯一能給客戶帶來(lái)不一樣感覺(jué)的就是服務(wù)，售前、售中、售后，即便是相鄰的兩家企業(yè)也會(huì)表現(xiàn)得千差萬(wàn)別。因此，我贊同卓勁松的觀點(diǎn)，在質(zhì)量、價(jià)格相差不大的情況下，用服務(wù)贏得市場(chǎng)。